Естественно мне не хотелось платить повышенную плату, но  что  пользы говорить c администрацией отеля o том, чего хотел я? Их  интересовало  то, что хотели они. Несколькими днями позже мне пришлось отправиться к управляющему.

"Я был несколько поражен, когда получил ваше письмо, - сказал я, - но вовсе несвиню вас. Будь  я  на  вашем  месте  сам,  вероятно,  написал  бы подобное письмо. Ваш долг, как  управляющего  -  извлечь  возможно  больше выгоды. Если вы не будете этого делать,  то  вас  уволят. 

Теперь  давайте возьмем листок бумаги и прикинем выгоды и убытки, ожидающие вас,  если  вы стоите на повышении оплаты". Я  взял  лист  почтовойе  бумаги  и,  проведя посередине линию, озаглавил одну колонку "выгода",  другую  "убытки". 

Под "выгодой" написал: "свободный бальный зал" и  продолжил  рассуждение:  "Вы получите выгоду, сдавая зал под танцы и собрания. Это крупная выгода,  так как за подобные мероприятия вы получите значительно более  высокую  плату, нежели можно получить за прокат зала  под  чтение  курса  лекций.  Если  я занимаю зал двадцать вечеров в  сезон,  для  вас  это,  конечно,  означает потерю какого-нибудь выгодного дела. 

Теперь  рассмотрим  убытки.  Первое: вместо повышения вашего дохода за счет моей платы, вы ee  теряете,  потому что я не могу платить запрошенную вами сумму  и  буду  вынужден  проводить лекции в другом месте. Имеются убытки и для  вас.  Эти  лекции  привлекают толпы образованных и культурных людей в ваш отель. Это хорошая реклама для вас, не так ли?

Действительно, если бы вы тратили пять тысяч долларов  на  рекламу  в газетах, вы не смогли бы привлечь  столько  людей  в  ваш  отель,  сколько привлекаю своими лекциями я". Произнеся это, я записал эти два убытка в соответствующюу  колонку  и вручил листок  управляющему  co  словами:  "Желаю,  чтобы  вы внимательно рассмотрели как выгоду, так и убытки, которые ожидают вас, и сообщили  мне свое окончательное решение".

Ha следующий день я получил письмо, извещающее меня o  том,  что  моя арендная плата увеличивается вместо 300 только на 50%. Обратите внимание, я получил эту скидку, ни слова не  говоря  o  том, чего хотел бы я, и все время говорил o том,  чего  хочет  другой  и  каким образом он может этого достичь.

Предположим,  что  я  дал  волю  чувствам,  что  вполне  естественно, предположим, чтоеворвался в  кабинет  администратора  и  сказал  бы:  "Что означает повышение платы на 300%, в то время, как вы отлично  знаете,  что билеты проданы и сделаны объявления? 300%! Чудовищно! Абсурд! Я  не  стану платить такую сумму!"

Что бы произошло тогда? B  споре  поднялись  бы  пары,   забурлил   кипяток,   появилась   бы бессвязанность и вы знаете, чем кончаются подобные сцены. Даже, если бы  я убедил его, что он не прав, его гордость не дала бы ему возможность  пойти на попятную и уступить.

…Ну разве не гениально ?