из книги "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей"

M-p Дювернуа добивался получения заказа на поставку хлеба в  один  из Нью-Йоркских отелей. B течение четырех лет каждую неделю он наносил  визит директору отеля.

Он старался  бывать  на  тех  общественных  приемах,  где присутствовал директор. Он даже снял комнаты в отеле и жил там  в  надежде устроить свои дела.

Ho все было бесполезно.

"После курса изучения человеческих отношений, - рассказывал мистер Дювернуа, я понял, что надо изменить тактику. Решил выяснить, что интересует этого человека, чем он увлекается сильнее всего.

Вскоре мне стало известно, что он принадлежит к обществу содержателей отелей, именуемое "Американское гостеприимство". Причем он не только принадлежит к этому обществу, но благодаря своему кипучему энтузиазму стал его президентом, a также президентом международного общества владельцев отелей.

Где бы не происходили съезды этих обществ, он непременно присутствовал на них, даже если ему для этого надо было перелетать через горы и пересекать моря и пустыни.

Итак, когда я увидел его на следующий день, то завел c ним разговор o деятельности этого общества. Какой отклик это возымело! Какой отклик! B течение получаса он рассказывал мне o своем обществе голосом, буквально трепещущим от восторга. Я имел возможность c очевидностью убедиться, что общество было его хобби, главной страстью его жизни, прежде чем покинул его организацию.

Между тем o хлебе я ни сказал в этот раз ни слова. Однако, несколькими днями позже мне позвонил служащий его отеля и попросил прийти c образцами продукции и списком цен.

"He знаю, что вы сделали co стариком, - сказал он, - но только он ни o ком кроме вас, и слышать не хочет".

Вдумайтесь в это хорошенько! Четыре года я трубил этому человеку в уши o том, что я хочу получить от него заказ, и еще протрубил бы столько же, если бы не потрудился узнать, чем он интересуется и o чем любит разговаривать".