Мы не выбирали ни страну, где родимся, ни народ, в котором родимся, ни время, в котором родимся, но выбираем одно: быть людьми или нелюдями. 

© Патриарх Сербский Павел

Орудия влияния Роберта Чалдини

The-Godfather-wallpaper-logo-(1) Не так давно я прочитал замечательную работу социального психолога Роберта Чалдини под названием

«Психология влияния».

 

Данная книга уже много лет является бестселлером, включает в себя множество кейсов, а главное – она будет полезна любому человеку, независимо от его профессии и целей (да, изложенные в ней концепции можно использовать и в налаживании отношений с людьми).


Но, на мой взгляд, главная ценность книги Чалдини заключается в том, что ее должен прочитать любой уважающий себя бизнесмен или маркетолог, так как приемов продажи товара и влияния на других людей в ней расписана масса. Я намерен познакомить вас с основными инструментами влияния Роберта Чалдини.       


Стереотипное мышление


Люди очень часто мыслят стереотипами. Даже чаще, чем нам  может показаться. Во многом это связано с тем, что у нас становится все меньше и меньше времени, и мы далеко не всегда можем принимать взвешенные решения. Иногда мы мыслим автоматически, часто под действием каких-то стереотипов.


24667_1285336996_91984x730728_s575x600

 

Например, к известным стереотипам можно отнести такие, как «все блондинки дуры», «мужчины умнее женщин», «Microsoft делает плохую операционную систему», «программисты все время сидят за компьютером» и так далее. Такое автоматическое мышление часто облегчает нам сам процесс принятия хоть какого-либо решения, так как мы можем не думать вообще, а руководствоваться стереотипом.

 

bentley-girl-wallpapers_14335_1280x960


Одним из самых известных стереотипов является следующий - дорогое всегда высокого качества. Мы автоматически подразумеваем, что чем дороже продукт, тем более высокого он качества. Если говорить об автоматизме принятия решений, то Роберт Чалдини считает, что такой тип мышление человека относится к так называемому «щелк, зажужжало», а решения, которые принимаются после тщательного анализа, он относит к контролируемому поведению. Очевидно, что стереотипное мышление относится к первому типу.


Интересно, что отсюда вытекает еще и так называемый феномен капитанства, о котором я уже когда-то писал. Его суть заключается в том, что даже если капитан корабля принимает заведомо неверное решение, большая часть экипажа все равно не будет ему противоречить, даже если корабль пойдет на верную смерть. Авторитет капитана непререкаем, как и топ-менеджера… что вовсе не означает того, что они не могут ошибаться.


Принцип контраста


Это очень действенный принцип. Психологи в свое время устроили достаточно интересный эксперимент, в ходе которого они собрали две группы молодых людей. Обеим группам показывали фотографии обычных девушек, после чего просили оценить их привлекательность. Но при этом первой группе молодых людей перед этим показывали сериал «Ангелы Чарли», а второй какое-то обычное ток-шоу, где не было симпатичных девушек.

 

Bir-Suru-guzel-Kiz-Fotografi-many-beautiful-girls-Photo

 

В результате та группа молодых людей, которая до этого смотрела «Ангелов» оценивала фотографии девушек в целом ниже, чем та, которая не видела красивых актрис. Сработал тот самый принцип контраста, так как многие обычные женщины на фоне популярных (и загримированных) актрис были несколько менее привлекательными.

 

Принцип контраста часто применяют в продажах. Например, если продавец1234109032N5F7f2 понимает, что клиент хочет приобрести не самый дорогой товар, то ему сначала показывают самый дорогой, а потом медленно опускаются к тому, который ему по карману.

 

Таким образом, клиент может увидеть контраст между стоимостью вещей, которые не обязательно сильно отличаются в функциональном плане.


 

Из принципа контраста в какой-то мере возникает еще и феномен якоря. Суть этого эффекта заключается в том, что человек оценивает какие-то предметы, исходя из других. Продавцы активно пользуются этим. Например, даже в дорогих магазина, торгующих только предметами роскоши вряд ли можно заинтересовать рационального покупателя брелком за 350 долларов.

 

389326estede-3-588x392

 

Он сочтет его чрезмерно дорогим. Но вот если этот брелок будет расположен рядом с автомобилем за 80 тысяч, то он уже не будет казаться таким уж дорогим, а станет лишь приятным дополнением к авто. В данном случае принцип контраста даже умудряется манипулировать нашим отношением к цене товара.

Неудивительно, что продавцы часто используют контраст в своем деле, стараясь представить клиенту необходимый ему товар в нужном свете.

 

Взаимный обмен


А вот этот принцип проще всего охарактеризовать фразой: «Ты – мне, я - тебе». Любой человек, получающий что-то от другого, автоматически чувствует себя обязанным ему. В данном случае очень хорошо работают бесплатные раздачи образцов товаров. Человеку просто далеко не всегда удобно взять и уйти после того, как ему дали попробовать новую марку кофе, или кусочек сыра.

 

main_image-85

 

В таких ситуациях мы далеко не всегда действуем рационально, и просто приобретаем товар, образец которого только что смогли оценить бесплатно. Нам неудобно просто так уйти.


Конечно, это правило отлично работает еще и в личных отношениях. В частности, в работе официанта. От того, как он обслужит посетителей, во многом зависит, сколько чаевых он получит. Любой грамотный официант понимает это, и, конечно, старается угодить клиенту. Даже сделать больше, чем от него требуется, чтобы тот почувствовал себя в какой-то мере обязанным.

 

Компания Amway в свою очередь пошла еще дальше. Она просто раздаетamway свою продукцию бесплатно, чтобы ей пользовались некоторое время.

 

Речь идет о небольших гигиенических чемоданчиках Amway.

 

Обычно их дают в бесплатное пользование клиенту на одну неделю.

 

Но как показывает практика многие клиенты потом приобретают этот набор, так как просто не могут взять и отдать его компании, распрощавшись с ней. Действует правило взаимного обмена.

 

Из него, кстати говоря, вытекает еще несколько важных моментов, самым главным из которых является правило взаимных уступок. Его часто можно увидеть на деловых переговорах. Например, когда одна сторона предлагает другой заранее невыполнимое условие (не реальное!).

 

business-meeting

 

Очевидно, что первая сторона отказывается от этого условия, после чего в ход вступает вторая – предлагая новое, гораздо более мягкое условие. Этот принцип часто работает, так как получается, что одна сторона уступает другой. Вот только бывает так, что уступающая заранее продумала такую стратегию переговоров.


Такой же стратегии часто придерживаются грамотные продавцы в магазинах. Например, в книге Роберта Чалдини есть пример, в котором молодой продавец магазина техники рассказывает о том, как он продавал гарантийные купоны к технике.

 

Существовало два вида купонов – один стоимостью 140 долларов, а другой – в 35 долларов. Очевидно, что первый был более долгосрочным, но его мало кто покупал. В этой ситуации находчивый продавец поступал следующим образом. Сначала он всегда предлагал клиентам дорогой купон на обслуживание, и только после этого более дешевый. В результате он постоянно продавал больше всех купонов на обслуживание, среди всех сотрудников магазина. Он уступал клиентам, получая то, что хотел.

 

Обязательство и последовательность


Эти принципы тоже очень часто используются при продажах. Принцип последовательности заключается в том, что любой человек старается выглядеть последовательным. Ведь, иначе его могут счесть просто ненормальным! А кому это надо? Продавцы часто пользуются этим, приводя нас к желаемым им умозаключениям, например, при помощи серии вопросов после которых выясняется, что вы часто путешествуете. Тут же продавец готов предложить вам членство в каком-нибудь клубе, которое дает существенные скидки на авиаперелеты. Если вы часто путешествуете, то отказываться от этого крайне глупо. Будьте последовательны.

 

Обещания


Принцип обязательства говорит нам о том, что для людей очень важно обязательство данное ими. Например, если человека признают одним из самых дисциплинированных водителей в городе, то после этого момента он действительно будет следить за тем, как он водит машину. Потому что вступает в действие принцип обязательства. Даже если до этого человек и не был очень хорошим водителем, постоянно соблюдающим правила. При этом стоит отметить, что особенно сильно принцип обязательства действует, когда оно подкреплено в письменной форме.  


Социальное доказательство

Здесь все очень просто. Мы выбираем то, что предпочитают и другие люди. Именно поэтому так популярны различные списки бестселлеров. Люди действительно ориентируются на них. Раз это нравится многим, то вполне вероятно, что придется по душе и мне. Вот в чем заключается такая логика. И она не лишена смысла.

 

2012-04-12 07:00:38
4287
Оставить комментарий